Autor: Shelby Benavidez 

Abogado colaborador: Spencer Smith, jefe del equipo de abogados 

La negociación es tanto un arte como una habilidad. 3-5% de los casos de lesiones personales llegan a juicio, Por lo tanto, la capacidad de un abogado para interpretar el ambiente, establecer una buena relación y manejar conversaciones de alto riesgo puede marcar la diferencia entre un acuerdo justo y un punto muerto frustrante. 

Spencer Smith, jefe del equipo de abogados de Daniel Stark Injury Lawyers, se ha labrado una reputación por su enfoque práctico y centrado en las personas a la hora de negociar. Su visión revela que los grandes resultados no provienen de ser el que más grita, sino de la preparación, la inteligencia emocional y saber cuándo no presionar. 

Conozca su caso a la perfección. 

La clave para una mediación productiva y exitosa es ir preparado. Smith enfatiza que Necesitas conocer todos los detalles de tu caso. antes de entablar negociaciones. 

“Conocer los puntos débiles de tu caso es fundamental. Nunca querrás que te sorprendan porque la defensa conoce tus puntos débiles mejor que tú. Así es como te intimidan para que llegues a un acuerdo rápidamente.” 

La preparación va más allá de revisar las pruebas o calcular los daños. También incluye anticipar cómo la parte contraria y el mediador abordarán el caso, así como comprender el proceso de principio a fin. 

“No vamos a entrar ahí, exigir una cantidad determinada de dinero y que nos la den sin más”, dijo Smith. “Conocer tu caso mejor que nadie y tener un plan sobre cómo se desarrollará la negociación es lo que te prepara para el éxito”.” 

Pero más allá de los datos y las cifras, señala Smith, el éxito en la mediación a menudo se reduce a comprender lo que realmente quiere el cliente y asegurarse de que esos objetivos guíen cada estrategia de negociación. 

Educar a los clientes sobre el proceso de mediación. 

Conocer a tu cliente es tan importante como conocer tu caso. Smith afirmó que cualquier abogado que acuda a mediación sin comprender claramente qué es lo que su cliente busca obtener a cambio debería reconsiderar su estrategia. 

“Algunos abogados pueden entrar centrados en lo que ellos quieren obtener de la mediación”, dijo Smith. “Pero los objetivos del cliente pueden ser diferentes. Hay que asegurarse de que uno lucha realmente para que su cliente quede satisfecho, no para lo que le haga sentir que está ganando”.” 

Smith se esfuerza por hablar con sus clientes sobre cuáles son sus expectativas y les hace saber cuánto cree que vale su caso. 

“En esta etapa, es normal que los clientes se sientan agotados y a punto de rendirse. Parte de nuestro trabajo consiste en ayudarles a comprender el verdadero valor de su caso y darles la confianza necesaria para mantenerse firmes, de modo que las compañías de seguros no se aprovechen de su cansancio; su objetivo es que se derrumben.” 

Sin embargo, al fin y al cabo, es su caso, y el cliente es quien tiene la última palabra. 

“Es su caso, no el nuestro. Les damos consejos y los guiamos lo mejor que podemos, pero hay que saber qué quieren y respetarlo.” 

Él también prepara a los clientes para los aspectos emocionales y procedimentales de la mediación.. La negociación puede ser lenta, las ofertas pueden parecer bajas y el proceso rara vez es sencillo. “Si la otra parte hace una oferta inicial que parece ofensiva, no se lo tome como algo personal”, dijo Smith.  

En algunos casos, Smith incluso prepara a los clientes para que hablen directamente con el perito, ofreciendo un relato breve y personal de cómo la lesión ha afectado sus vidas. “No todos los clientes son aptos para eso”, dijo, “pero cuando lo son, puede ser muy convincente y pone la historia del cliente en primer plano”.” 

Al combinar una preparación minuciosa del caso con una comprensión profunda de los objetivos y la mentalidad del cliente, los abogados entran en la mediación con confianza y claridad, asegurándose de defender eficazmente sus intereses a la vez que los protegen. 

Saber cuándo insistir y cuándo retirarse 

Si las negociaciones no avanzan y la defensa muestra muy poca disposición a ceder, un mediador experto podría ayudar a modificar las cifras y a reducir la brecha entre lo que necesita el demandante y lo que ofrece la defensa, pero a veces, la brecha es simplemente demasiado grande para cerrarla. 

Smith ha visto mediaciones que comienzan con ofertas tan distantes entre sí que el progreso resulta irreal. “A veces, en la mediación, la defensa empieza con 50.000 y nosotros con 2 millones”, comentó. “Hay demasiada diferencia como para que podamos llegar a un acuerdo. En ese punto, solo estoy negociando contra mí mismo”.” 

Es entonces cuando la paciencia y la perspectiva son más importantes. En lugar de forzar un movimiento que no existe, Smith recomienda utilizar herramientas como la propuesta del mediador para ver si aún se puede llegar a un acuerdo. 

“El mediador puede decir: ‘Creo que esta es una cifra justa por la que se podría llegar a un acuerdo’”, explicó. “Esto les da margen de maniobra a ambas partes, especialmente a los peritos, que tal vez no tengan la autoridad para ofrecer una indemnización mayor sin una justificación”.” 

Sin embargo, Smith advierte que no todos los casos se resuelven mediante mediación, y eso está bien. “El objetivo no es llegar a un acuerdo”, dijo. “Lo que importa es obtener el resultado adecuado”. Si la defensa se niega a modificar su oferta, es momento de retirarse. 

Gestión de clientes cuando la mediación fracasa 

No todas las mediaciones culminan en un acuerdo, lo cual puede resultar desalentador para el cliente. Es importante prepararlo con anticipación, pero también asegurarle después que esto no significa el final.  

“Cuando no logramos llegar a una oferta aceptable durante la mediación, les digo a mis clientes que no piensen en ello el resto del día”, dijo Smith. “Hagan algo que disfruten. Han estado escuchándome a mí y al mediador durante horas; tómense un descanso y recarguen energías”.” 

Ese trato humano ayuda a los clientes a recuperarse emocionalmente después de un día agotador. Sin embargo, también es importante asegurarles que se cuenta con un plan y explicarles los próximos pasos para guiarlos hacia una solución positiva.  

“Es fundamental acudir a la mediación con un plan para lo que sucederá si no se llega a un acuerdo”, explicó Smith. “Si depositas todas tus esperanzas en llegar a un acuerdo ese mismo día, tanto tú como tu cliente se sentirán decepcionados si no se logra”.” 

Al definir los próximos pasos con anticipación —ya sea continuar las negociaciones o avanzar hacia el juicio— Smith procura que sus clientes nunca se sientan desprevenidos. “No es el fin del mundo”, afirmó. “Siempre estamos preparados para esto. Tenemos un plan para seguir adelante”.” 

Esto tranquiliza al cliente y refuerza la credibilidad del abogado. Demuestra serenidad bajo presión y mantiene intacta la confianza del cliente, dos cualidades que pueden ser tan valiosas como obtener una indemnización cuantiosa. 

Evite negociar desde la debilidad. 

Incluso el abogado mejor preparado no puede controlar todo lo que sucede en una declaración. Pasa horas asesorando a tu cliente sobre qué decir., Se sabe qué no decir y cómo mantener la compostura, pero una vez que comienza el interrogatorio, los nervios y la presión pueden apoderarse de uno. A veces, a pesar de la preparación de todos, un cliente comete un error o dice algo que cambia el rumbo del caso. 

Cuando eso sucede, dijo Smith, la clave es mantener la compostura. 

“Uno de los errores más comunes que veo cometer a los abogados jóvenes es negociar desde el pánico”, explicó Smith. “Si su cliente dice algo que no debería y su primera reacción es llamar al otro abogado y decirle: ‘Tenemos que resolver esto’, sabrán perfectamente por qué lo hace, y le ofrecerán menos”.” 

En cambio, aconseja dar un paso atrás para reevaluar la situación y elaborar una estrategia en torno al problema que haya surgido. “No se alarmen”, dijo Smith. “Siempre pueden ajustar su plan. Pero si actúan por debilidad, perderán dinero”.” 

Este mismo principio se aplica a la gestión de la credibilidad del cliente. Un error en el testimonio o una declaración contradictoria no tienen por qué arruinar un caso, a menos que uno lo permita. “Un juicio no es un concurso de popularidad”, señaló Smith. “Pero sí es un concurso de credibilidad. Si un cliente es descubierto mintiendo, aunque sea una mentira pequeña, el jurado pensará que está mintiendo sobre algo más grave”.” 

Según Smith, los buenos negociadores mantienen la calma y no pierden de vista el panorama general: el resultado rara vez se decide en un instante, en una sola declaración o en una sola mediación. Lo que importa es cómo se reacciona cuando las cosas no salen según lo previsto. 

Lidera con profesionalismo y humanidad. 

En esencia, la negociación es un proceso humano. Smith cree que abordarla con amabilidad y autenticidad puede marcar la diferencia. 

“No seas grosero”, comentó Smith en tono de broma. “Nuestro trabajo ya es bastante estresante. Cuando otro abogado es maleducado o se comporta de forma agresiva solo para sentirse poderoso, no me dan ganas de llegar a un acuerdo, sino de ir a juicio”.” 

Ha descubierto que mostrar respeto e interés genuino por las personas con las que se comparte la mesa, incluso cuando no se está de acuerdo, suele abrir más puertas que cualquier pose. “Una vez que demuestras que eres una persona real y tratas a la defensa como a personas reales, empiezan a sincerarse”, explicó Smith. 

Esa apertura puede convertir la mediación en algo más valioso que una simple sesión de negociación. “La otra parte le contará al mediador algunos de sus contraargumentos”, dijo Smith. “Se puede saber en qué cuestiones se centran, qué consideran puntos débiles. A veces incluso dirán: "Si tuviéramos este historial, podríamos pagar más". Entonces, se consigue ese historial y se gana terreno‘.’ 

Incluso cuando la mediación no produce un acuerdo, Smith la considera una oportunidad para fortalecer el caso. “Se trata de identificar los puntos débiles de la otra parte”, explicó. “A veces son válidos y se pueden solucionar. Otras veces son absurdos y uno sabe que es hora de llevar el caso a juicio”.” 

Al actuar con profesionalismo, empatía y serenidad, los abogados no solo generan credibilidad, sino que también obtienen información valiosa que puede hacer avanzar un caso. 

Consejos finales para jóvenes abogados 

Cuando se le preguntó qué consejo les daría a los abogados jóvenes, Smith no dudó en responder. 

“No tengas miedo de decir que no”, dijo. “No tienes por qué conformarte en ese mismo instante. El objetivo debe ser obtener el máximo beneficio para tu cliente”.” 

Admite que aprender a retirarse de un litigio requiere tiempo y confianza, pero es una habilidad que todo abogado litigante —y todo cliente— necesita desarrollar. “Es una cuestión de tolerancia al riesgo”, explicó. “Cuanto más lo practiques, mejor lo harás”.” 

Esa mentalidad —tranquila, mesurada y centrada en el cliente— impregna cada aspecto del enfoque de Smith hacia la mediación. Él cree que el proceso no consiste en superar a la otra parte ni en forzar un acuerdo que no tiene sentido. Se trata de estar preparado, mantener la calma y saber cuándo el resultado adecuado aún no está sobre la mesa. 

Porque, al fin y al cabo, una buena negociación no consiste en llegar a un "sí", sino en saber cuándo un "todavía no" beneficia más a tu cliente.